컬리 첫 흑자 뒤엔, 유료 멤버십, 뷰티, 물류센터 '삼박자'

 

① 컬리는 사업 시작 첫해인 2015년부터 2022년까지 매년 적자는 물론 적자 폭도 계속 커지는 어려움을 겪었다. 적자 행진을 이어온 컬리가 어떻게 흑자로 돌아섰을까. 컬리 안팎에선 그 이유로 최근 3년 사이 벌어진 ①유료 멤버십의 성공적인 안착 ②화장품 등 비식품군으로의 사업 확장 ③물류센터 효율화를 꼽는다.

② 컬리처럼 자체 배송망을 갖춘 쇼핑 플랫폼인 쿠팡은 2014년 직배송 서비스 로켓배송을 도입한 지 8년 만인 지난 2022년 3분기에 첫 분기 흑자를 기록했다. 쿠팡처럼 출혈을 감수하고 물류와 고객 데이터에 투자를 감행한 컬리는 흑자로 돌아서는 시간이 더 걸렸다.

③ 컬리는 지난 2023년 8월 유료 멤버십 서비스(컬리멤버스)를 출시했는데, 월 구독료를 유통업계에서 최저로 평가되는 1900원으로 책정했다. 가입과 동시에 매월 2000원의 적립금을 줘 사실상 무료로 이용할 수 있게 하고, 회원만을 위한 할인 쿠폰, 특가, 전용 상품 등의 혜택을 줬다. 제품 수를 무작정 늘리기보단 믿고 쓸 수 있는 제품을 선별하는 컬리의 ‘큐레이션’에 호응해 지갑을 연 소비자들이 대거 유료 멤버십에 가입했다. 멤버십 회원 수는 160만명을 돌파했다.

④ 컬리 관계자는 “멤버십 만족도와 충성도를 나타내는 지표인 재구독률이 97%에 달한다”며 “현재 매출의 절반 정도가 회원들에게서 나오고 있다”고 말했다. 방문 대비 구매 비율을 뜻하는 구매 전환율은 회원이 비회원 대비 6배 높다고 한다. 멤버십을 통해 고객들이 빠져나가지 않고 계속해서 소비하는 ‘록인(lock-in)’ 효과를 톡톡히 누리게 된 것이다.

⑤ 유통업계에서는 쿠팡을 만물상, 컬리를 백화점에 비유한다. 쿠팡이 수많은 상품을 싼값에 빠르게 배송해주는 게 강점인 반면 컬리는 선별된 제품을 공급하는 게 특징이기 때문이다. 컬리는 2022년 11월 화장품(뷰티) 전문 플랫폼 ‘뷰티컬리’ 사업을 본격화했다. 식품관으로 시작한 컬리가 취급하는 품목을 화장품, 주방용품, 가전 등으로 확대한 것이다.