한국 '참고서' 될 일본의 협상 전략

 

① 도널드 트럼프 미국 대통령이 57국을 상대로 공표한 상호 관세를 낮추기 위해 각국이 미국과 협상을 추진 중인 가운데 일본이 16일 미국과 관세 관련 장관급 협상을 개시한다. 한국은 다음 주 협상을 시작할 계획이라고 알려졌다. 미 월스트리트저널은 14일 소식통을 인용해 “스콧 베선트 재무장관이 영국·호주·한국·인도·일본 등 다섯 우방국을 무역 협상의 최우선 대상으로 하고 있다”고 보도했다.

② 미국의 최우선 협상국에 포함됐다고 해서 유리한 결과를 얻는 데 도움이 될지는 아직 미지수다. 다만 베선트는 14일 블룸버그에 “먼저 움직이는 사람의 이점이 있을 것”이라며 “보통 가장 먼저 협상을 타결하는 사람이 최고의 합의를 한다”고 말했다. 그는 “각국에 ‘최선의 제안을 가져오라’고 요구하고 있다. 가장 중요한 교역 대상국과 하는 협상엔 트럼프 대통령도 직접 참여할 예정”이라고 했다.

③ 미국은 트럼프가 한 대행과 통화하며 언급한 대로 무역 적자 해소뿐 아니라 안보·환율 등 원하는 것을 협상 테이블에 올려놓는 ‘원스톱 쇼핑’을 추진할 가능성이 크다. 베선트 장관은 14일 블룸버그에 “지난주에는 베트남, 수요일(16일)엔 일본, 다음 주에는 한국과의 협상이 있다”고 말했다.

④ 일본 언론들은 “(일본은) 첫 회담에서 구체적인 협상 카드를 꺼내기보단, 미국의 요구 사항이 무엇인지 확인하는 데 주력할 예정”이라고 보도하고 있다. ‘칼자루’를 쥔 미국의 요구 사항을 최대한 듣고 나서 일본의 대응 방향과 양보 수준을 정한다는 것이다. 다만 미국은 “먼저 대안을 제시하라”고 요구하고 있다. 베선트는 14일 블룸버그 인터뷰에서 “(일본이) 무엇을 들고 왔는지 보고 나서 (협상을) 시작하겠다”고 말했다. 서로 상대의 ‘카드’를 먼저 까 보이라는 상황이어서, 실제 회담에서 ‘밀고 당기기’가 중요할 전망이다.

⑤ 일본으로선 패키지 딜만은 피하고 싶은 것이 ‘혼네(本音, 일본어로 ‘속내’란 뜻)’다. 안보 측면에서 절대 의존하는 동맹국인 미국이 안보를 협상 테이블에 올리는 순간 무역이나 환율 문제에서 원하는 결과를 이끌어내기 힘들기 때문이다. 닛케이는 “일본은 무역·환율 협상을 안보와 분리해야 유리하지만 지일파(知日派) 베선트는 일본의 약점을 잘 아는 인물”이라며 “안보가 협상 대상이 되면 일본은 한층 더 양보할 수밖에 없다”고 했다. 일본 전문가들 사이에선 “미국이 첫째 협상국으로 일본을 지정한 것은 ‘안보’를 포함하면 가장 유리한 첫 타결 사례가 될 수 있기 때문일 수 있다”는 분석이 나온다.